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態度 説得技法 

説得技法

相手の態度を変容させるテクニックは多くのものが考案されている。代表的なものとしてフットインザドアテクニックドアインザフェイステクニックローボールテクニックなどがある。
フットインザドアテクニック

 フットインザドアテクニックとは、代表的な説得技法のひとつである。具体的には、まず誰でも承諾してくれそうな小さな要請をし、その後徐々に大きな要請にしていくというテクニックのことである。このテクニックを使うといきなり大きな要請をするよりもその要請は受諾されやすい。なぜ効果があるかは自己知覚理論によって説明可能である。

ドアインザフェイステクニック

 ドアインザフェイステクニックとは、代表的な説得技法のひとつである。具体的には、まず誰もが拒否するような要請をした後、譲歩したように見せかけ真の要請をするというテクニックである。このテクニックを使うといきなり真の要請をするよりも、その要請は受諾されやすい。なぜ効果があるかは返報性の原理によって説明可能である。

ローボールテクニック

 ローボールテクニックとは、代表的な説得技法のひとつである。具体的には、先にとりあえず承諾を取り付けておけば、その後、不利な条件を提示してもその承諾は反故されにくくなる、というテクニックである。なぜ、反故されにくくなるかはコミットメントによって説明可能である。

以上三つの技法は心理的リアクタンスが起きないようにしてある、というのも効果が高い要因の一つである。つまり、いつでも拒否できる裁量(自由)が被説得者の方に担保されているのである。
心理的リアクタンス

 心理的リアクタンスとは、高圧的で有無を言わせぬような説得を受けると、自身の自由が脅かされたと感じ、自由を回復すべく、説得に対して反発的な態度変容を見せることである。例えば、父親に「いいかげん働け」と言われた息子が「うっせー」と口答えするといったことである。心理的リアクタンスは、説得の方向とは逆の方向へ態度変容する現象(ブーメラン効果)の原因の一つだと考えられている。

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カテゴリ: [心理学]社会心理学

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